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目錄
贏者思維
  醫生與醫藥代表之間應該是怎樣的關系？
  醫藥代表的生存之道：將患者利益置于首位
  如何在惡劣環境下保持積極向上的態度和行為？
  如何應對客戶的批評和消極反饋？
  醫藥代表職業的自我經營
 醫者思維
  像醫生一樣思考
  四種特質類型的醫生
  醫生是如何處方藥品的？
  短暫拜訪的要點
  醫生也需要提升營銷能力
  為醫藥代表解惑
 醫藥專業知識
  用臨床藥理學知識支持銷售
  學會讀懂一般的檢驗報告
  不同的給藥途徑對處方的影響
  了解藥物的相互作用
  如何閱讀醫學文獻
 溝通工具
  如何提升推廣的效果
  以證據為基礎的藥品銷售
  用好臨床研究數據促進藥品銷售
  臨床研究報告在銷售推廣中的價值
  DA是如何起作用的？
  銷售人員與市場人員對DA的不同看法
 入門技巧
  克服新醫藥代表綜合征
  重視客戶拜訪
  藥品銷售要知己知彼
  找到醫院銷售的增長點
  與醫生溝通時要注意的句話
 銷售循環
  成功客戶拜訪的個關鍵點
  做好訪前計劃
  其他的拜訪前準備工作
  探詢醫生不處方的真正原因
  締結的技巧
  重要的拜訪后分析
 績效保障
  四種處方決策風格
  鎖定目標客戶
  客戶拜訪的數量和質量
  確保信息傳遞的有效性
  完美探詢的技巧
  實施高效締結
  如何與醫生溝通？
  拜訪醫生時要做什么，不要做什么
  “別只是盯著醫生”
 職業操守
  怎樣打消醫生的異議？
  說服醫生的種證據
  與醫生交流臨床研究時應避免的種錯誤
  如何利用臨床研究來改變醫生的處方習慣？
  如何找出臨床研究中對醫生最有意義的部分？
  將臨床研究轉化為“銷售”臨床研究
  讓醫生“反感”的問題
  用醫生的語言和醫生對話
 專業精神
  了解醫生的行為與心理
  如何贏得醫生的信任？
  說服客戶的個原則
  針對醫生動機的個性化銷售方案
  針對醫生個性的銷售方案
  針對醫生行為風格的銷售方案
  贏得醫生忠誠度的個階段
 錦上添花
  與目標醫生的同事建立良好的關系
  與藥師建立起工作伙伴關系
  讓藥師影響醫生
  讓護士成為你的參謀
 進階技巧
  突破銷售瓶頸的步驟
  如何與醫生建立起有意義的對話關系
  學會用問題建立與醫生的互動關系
  學會用聆聽建立與醫生的伙伴關系
  建立起向醫生提問的勇氣
  與醫生溝通的LESS原則
  讓醫生盡快嘗試你的藥品
  如何在“分鐘拜訪”中獲得更多？
  讓醫生記住你
 績效先鋒
  向專科醫生銷售
  醫生拜訪中展示銷售工具的技巧
  關鍵信息：患者“畫像”